| 为什么推荐方案得不到实施？ |
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2008-3-25
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推荐方案实施的失败可能有很多原因。下面所列举的一个清单就是对最常见的原因所作的一个简单描述。然而，一般来讲，“原因”可能是一系列原因，而不仅仅是一个原因。一个擅长实施的咨询顾问可能非常清楚其中的各种危险。通过一系列聪明、时机把握得当的问题来进行检验，咨询顾问能够把其中风险显露出来，从而进一步得理这种危险。
形成过程的质量很低：问题和方式
形成过程的质量将在一定程度上影响实施过程的质量。形成过程在三个隐阱：
· 分析的质量不高，观点太窄或主观性太强：问题界定的质量很差
·重点放在愿望上，而不是需求上
·没有详细的计划或没有考虑相应的后果：方式不够详细
分析的质量不高，观点太窄或主观性太强
如果推荐方案的形成过程所建立的基础是质量不高的分析以及范围太窄或主观性太或的观点，那么就会包含实际错误，阻碍推荐方案的实施。一个典型的情形是：推荐方案的形成过程将产生非常广泛的影响，但是完全是建立在中高层管理者观点的基础上。外部利益相关者（如客户和供应商）以及组织层级结构中低层地位上的人却没得到承认。实施的失败可能因为：逻辑本身存在缺陷，从而使得那些在实施的过程中抵制变革的人能够有机可乘。
一个比较严格的检验就是自问一个问题：谁将受到变革的影响？他们在多在程度上得到了考虑？如果那些在实施过程中将受到影响的人没有得到考虑，那么实施失败的危险就会提高。
重点放在愿望上而不是需求上
推荐方案形成过程中的另一个典型错误是：推荐方案的重点放在客户的愿望上，而不是放在客户的需求上。一个典型的情形是：战略咨询项目，在这种项目中想得到一个新的公司战略。但是，根本的需要可能同下面的事实有密切联系：客户的团队出现了严重本位主义，各自为阵，很难达成一致意见。客户也可能缺乏为自己制定战略的技能。合理的上乘战略制定过程可能会步履维艰，因为根本的需求还没有得到确认，团队的统一问题还没有得到解决。实际上，咨询顾问或能会为问题本身的要个部分，而不是解决方案的一个部分。
一个应该提出的恰倒好处的问题是：是什么促使客户产生了雇请咨询顾问的需求？这个问题的答案可能包含那些阻碍实施的障碍。
没有详细的计划或没有考虑相应的后果
在形成阶段，人们花费了大量的时间去研究客户必须采取什么行动，而很少花费时间去研究如何采取行动。其原因在于：没有详细的计划或者没有考虑相应的后果。推荐方案的形成过程花费了90%的时间去研究问题，而只花费10%的时间去研究方式。而阻碍实施过程的障碍则是90%的方式（如何做），10%的问题（做什么）。典型的情形是：界定所必须研究行动的实施；相应的问题刚刚得到澄清，实施过程又开始了。然而，因为没有制定和协商出清晰的计划，因为没有把实施过程所可能产生的后果进行研究估计，所以实施过程很快就会徘徊不前。这样，行动规划（以及相应的细节）在推荐方案的形成和实施两个过程之间悄悄地被人遗忘了；到头来，推荐方案的形成过程是时间的浪费，推荐方案的实施则成了一场灾难，所有参与的人都感到失望，受到伤害。
推荐方案的形成过程非常重要，不仅是这个动作方式，而且还包括这个过程的内容。然而，您必须小心谨慎！分析和规划，如果太过，就可能导致瘫痪！因此，必须对形成过程中的各因素进行权衡，以便降低实施过程的风险。
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| 文章来源：经理人 |
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